当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销案例-->详细内容 博宏顾问之绿色通道 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

　　是的，让IT业界普遍领教了行销魔力的精彩案例的典型应该包括恒基伟业之商务通案，我感受到了，很多人也感受到了，在这个精彩案例里核心演绎的绝对不是产品本身的技术，我个人认为商务通获得成功的核心原因是其产品概念性定位与产品功能性定位的有效结合，任何一个产品或者技术在今天已经非常成熟的行销理论支持中现实的市场定位都离不开两条绿色通道：一是概念性市场定位，另一个则是功能性定位，因为从顾客需求的角度分析，顾客对商品的需求只分为两类：一类是功能性的需求（有使用或者应用需求的，无论是现实的还是潜在的，顾客总是要考虑产品能够提供或者实现哪些功能并以此决定是否购买），另一类则是概念性的需求，概念性的需求是由于
顾客在购买产品的时候有不同的心理反应而决定的，实际上顾客选择的产品功能都差不多，但心理感受却大不一样，比如购买组装的个人电脑和购买IBM这类的品牌PC的心理感受一定是不一样的，购买不同品牌的电话的顾客心理感觉是不一样的（消费心理学基于概念性需求而成为一门科学也是因为此），如此大家自然可以明白商务通之成功的核心原因了，电子计事簿的功能被赋予了一定概念以后，市场很快获得成功，而在此以前，PDA的功能性需求一直被另一类非PDA产品扼杀着，难以启动，是的，在此以前，PDA产品的竞争对手一直不是PDA，而是传统的电话本，而商务通的出现改变了这一点！

　　对，这个案例和博宏顾问无关，和某个市场顾问公司有关，有人也许要问顽童为什么分析这个和博宏顾问无关的案例呢？这个案例既然和另外的顾问公司有关，那么这难道不是在帮另外的市场顾问公司做广告吗？呵呵，我有必要解释一下了，这样的案例分析对顾问公司以及顾问公司的客户是有伤害的，没有一间真正的顾问公司或者对客户负责任的顾问公司会跳出来在公众面前来炫耀什么，甚至分析自己服务过的客户的精彩案例，因为这样做是会对客户造成伤害的，哪怕服务过的客户已经和顾问公司解除顾问服务合约了，作为顾问公司而言都没有资格来公开甚至分析为客户服务过的任何案例的策略以及细节！我一贯是这样做的，我服务过的客户档案全部交由客户封存！商务通背后的顾问公司是我的一个好朋友在做，我相信他也是这样做的，而我正因为没有参加这个案例的策略制定或者执行，我才有资格以不知情人士的角度来分析这个案例；就是这样简单，而我相信博宏顾问公司所有工作人员也能为所服务过的客户以同样的职业态度来负责任！

　　我这里简单分析商务通这个案例其实是想介绍博宏顾问为客户打造的绿色通道是什么样的，对，我们是方法论的持有者，我们就是用这样的方法来为客户提供行销顾问服务的，而一个并非一不留神成功的产品也就是这样变成畅销商品的：从顾客需求的分析开始，我们用我们的顾客研究方法，对整个市场进行细分，然后选择我们的目标市场以及客户群体，然后再详细分析我们的目标客户群体的功能性需求和概念性需求程度，确定我们的产品概念或者功能以及其他因素能够适合我们定位的目标客户群体且这个目标群体的预期购买量值得我们进行相应规模的市场推广并能够达到我们的预期赢利...，无论客户是什么样的产品（包括为客户提供的服务）都必须走这样的绿色通道才可以，虽然在过去的日子里很多企业凭着经验或者主观判断也有获得成功的案例，但今天的市场已经越来越复杂，博宏顾问为客户打造的这个绿色通道也绝对不是我这里说的这么简单，我们汇集了各个方面的资深人士以及合作伙伴共同打造这样的绿色通道并需要足够多的时间来进行一系列烦琐而细致的工作，当你有了一个产品开发计划想要投入生产的时候，你是否认为您的产品一定就能畅销？有很大畅销的把握吗？当您的产品已经完成了想要大规模推向市场的时候，您是否知道推出去的命运如何呢？您相当自信我不否认，您有绝对领先的技术我也不否认？但您的产品能不能换来钱？能不能换来您预期的钱呢？在预期的时间内（我们服务过的客户在产品推向市场以后我们基本可以保证预期实现目标，且在量化市场方面我们的误差能够控制在20%以内，您能吗）？市场已经复杂到没有任何一个人可以完全靠自己主观的判断来面对的时候了，这就是博宏顾问绿色通道推出的意义所在，是的，谁也不比谁傻，但PDA从76年推出来以后一直为什么在市场上徘徊了12年才被市场接受呢？

　　博宏顾问绿色市场通道，精心为IT产品面向市场的成熟和完善推出面市提供完整解决方案，提前接洽博宏顾问，请MAILto：winbeach@263.net

　　(小秘密，博宏顾问以及其他同业基本都谢绝同时服务互为竞争对手的两个或者两个以上的商业客户，因为大家的核心团队都只有一个）